Лучший демотиватор – оплата за результат

Сколько разных (порой очень креативных) предложений за свою пока еще короткую, но весьма насыщенную карьеру, мне удалось услышать перед заключением договора! И самое частое, банальное и скучное: «Мы готовы платить только за результат». Если аргументы против такого решения не срабатывают, то мы пожимаем руки и расстаемся, мысленно понимая, что второй встречи уже никогда не будет.

Как это, казалось бы разумное предложение, ставит крест на проекте в целом? Почему при схеме оплаты за результат деньги теряют обе стороны?

Пора платить

За месяц довольный клиент получил сотню новых заявок. Маркетолог ожидает хорошее вознаграждение за свою работу, но в ответ получает сумму в несколько раз меньше запланированной, хотя система статистики посчитала количество входящих заявок верно, договоренности на бумаге были закреплены.

Но когда делятся деньги всегда найдется повод присвоить часть суммы себе. Поэтому клиенты делает вид, что оплата должна была быть не с каждой входящей заявки, а с полученного клиента (хотя маркетолог отвечать за это не может, это работа отдела продаж). Любые доводы против бесполезны, если нет договора.

Чтобы заключить хороший договор, нужно либо включать в долю подкованного юриста и тратить время на согласование каждого пункта, либо иметь такой потенциальный доход, что и в суд сходить можно. Но, как правило, когда речь заходит об оплате за результат, о миллионных суммах речь не идет – не та категория бизнеса.

Передумали

Работа над проектом началась, но через пару недель компания решила закрыться. Так часто бывает в стартап-среде. Интересно, кто оплатит проведенную работу? Ответственных людей сегодня очень мало. Особенно в Сети.

Не взлетело

Первые два случая возможны, преимущественно, у фрилансера. Это те самые люди, которые сами себе интернет-маркетологи, юристы, специалисты и на все руки мастера. Если студия готова работать за результат, то договор, скорее всего, будет в себя включать неустойки и другие страхующие пункты. Хотя, опять-таки, все зависит от сумм, о которых идет речь.

Если же говорить откровенно, то на подобную фигню форму оплаты соглашаются только начинающие студии, которые заинтересованы в привлечении новых клиентов любым способом, либо конвейеры, нацеленные на огромный поток таких клиентов – может какой и выстрелит.

Ни один грамотный специалист или уважающая студия не будет лишний раз рисковать. Опытный фрилансер хочет кушать, содержать семью и ездить путешествовать – у него нет возможности брать заказы за мифический заработок. Студия не может оказывать качественные услуги безвозмездно – зарплату сотрудникам нужно платить здесь и сейчас.

Вот и получается, что на оплату за результат соглашаются либо новички, либо студии, которые проводят какое-то минимальное количество действий с сайтом и, если повезет, окупает их, а если нет – просто бросает проект и переключается на новый.

Крайним всегда оказывается владелец проекта. Тот самый, которых решил перехитрить мир и заработать без вложений. Время проходит, а новых заявок как не было так и нет.

А как же Google Adwords и другие CPA-сети, принимающие оплату за действие?

Системы контекстной рекламы (Google.AdWords, Яндекс.Директ…) – это машины. Стоимость их времени существенно ниже услуг, оказываемых живым специалистом. Не стоит забывать, что вы все-таки сначала кладете деньги на счет, которые обратно вывести затруднительно. Система никогда не работает бесплатно.

Для привлечения же клиентов интернет-маркетологом, нужно как минимум, настроить рекламные кампании, выделив предварительно целевую аудиторию, продумав УТП и прочие преимущества компании. Затем разработать стратегию продвижения, существенно доработать сайт, внедрив наработки, отстраивающие компанию от конкурентов. Это огромная работа, требующая не только знаний и опыта, но и месяцы реализации. Кто на такое готов пойти бесплатно?

Поэтому прежде чем предлагать студии вариант поработать за результат, подумайте, какой результат вы хотите получить: реальные продажи или месяцы простоя без новых клиентов?