Язык маркетинга

Факт: больше всего на свете человек любит рассказывать о самом себе и слушать самого себя.

Эксперименты показывают, что раскрытие личной информации кому-то другому воспринимается мозгом как одна из высших форм вознаграждений. Развитие социальных сетей дополнительно концентрирует фокус внимания на самих себе.

Неудивительно, что подобный стиль общения перенимают и многие компании, за которым стоят тоже люди. Так проще и…приятнее.

А как люди выбирают товары? Точно также – примеряют объект на себе!

Видите разницу? Каждый, и компании, и заказчики, фокусируются на себе и не замечают друг друга.

Эта мысль очень проста, однако мой опыт показывает, что начинающие предприниматели далеко не всегда задумываются о своей целевой аудитории и общении на их языке, что не позволяет им расти.

Такая проблема встречается и в крупных компаниях, и в целых государствах: они возвышаются так сильно, что начинают видеть только себя, говорить только о своих достижениях и забывать про реальные потребности своих клиентов. Если у них нет необходимых ресурсов, то это обязательно приводит к краху.

Проблема в том, что начинающие предприниматели не знают про язык маркетинга, а крупные игроки забывают о его необходимости.

Из фраз «Мы самые надежные», «Мы самые крупные», «У нас миллион клиентов» совершенно не следует, что люди массово должны возжелать ваш продукт.

На каждое «Мы» всегда найдется не менее классный конкурент, который еще будет говорить на языке клиента, донося ему выгоды, которые тот получит. И кого выберет аудитория?!

Просто транслируя свои достижения, компания не будет восприниматься должным образом целевой аудиторией. В организациях «с возможностями» отсутствие языка маркетинга компенсируется активной работой со СМИ, рекламой и другими способами, которые демонстрируют востребованность продуктов компании людьми и намекают потенциальному клиенту, что ему тоже стоит их купить.

Такой подход работает. И вот почему:

Ученый Стэнли Милгрэм со своей командой решил провести эксперимент: удастся ли им заставить занятого и спешащего нью-йоркского прохожего бесцельно смотреть на небо.

Вначале один участник их команды стоял, глядя на небо минуту. Все просто проходили мимо.

Но когда они поставили уже пять человек, глядящих в пустое небо, количество прохожих, которые останавливались и начинали наблюдать вместе с ними, возросло.

Из книги Майкла Стелзнера: «Контент-маркетинг»

Но у всех ли организаций есть возможность постоянно массово напоминать о себе и распылять контент на всех людей разом? Совсем наоборот.

Поэтому важно всегда помнить о своей целевой аудитории, которую всегда можно разделить на две группы:

• Действующие клиенты, которым как раз нужно демонстрировать ваши успехи
• Потенциальные клиенты, которым, прежде всего, важны выгоды, которые они получат от вашего продукта

Теперь становится ясно, как лучше доносить ваши ценности до людей, чтобы, воспользовавшись вашими услугами, они остались с вами навсегда. При подготовке «продающего» контента важно соблюсти всего три правила:

• Ставить на первое место потенциального клиента, а не свои достижения.
• Объяснять, какие выгодны получат люди от того, что вы такие молодцы.
• Подкреплять преимущества продукта высокими результатами компании.

Ошибочно полагать, что аудитория сама догадается о преимуществах ваших продуктов – так не будет. То, что видно вам внутри компании и рынка, для внешнего наблюдателя скрыто.

Безусловно, общение с позиции результатов важно: важно сотрудникам компании, важно тем, кто уже с вами, чтобы подтвердить правильность своего выбора.

Но независимо от того, кто является целевой аудиторией вашей организации, общайтесь на языке выгод, чтобы легче привлекать новых заказчиков. Забудьте про эго и желание говорить только о себе: у вас будет для этого время, когда соберется большая лояльная аудитория, которая сама создаст эффект «смотри на небо».